讲人:联动优势业务部门总监

2016年2月29日

联动优势从2003年成立，三大股东分别为银联/移动/博升优势，当时的业务结构非常简单，做手机和银行卡的一对一绑定。可以说，联动优势开创了银行卡和手机之间信息的交换，也就是公司报表中的“信息服务”。每一条银行卡交易，会收到一条短信，在大陆内部基本都是由联动优势在垄断发行。这是联动优势历年来非常重要的现金流业务，每年给联动优势贡献的净利润是近亿元，2015年的发送量达到700亿条。在主要业务之下还有衍生业务，比如收取的2000万运营支撑服务费。联动优势的很多科技业务的优势在于，没有直接业务成本，营业收入扣除三大费用基本就是盈利。2015年的净利润为4.12亿，刨除应收账款之后净利润是1.82亿。2015年的复合增长率将近40%。但是联动优势业务的一个问题在于，与机构签订合同都是一年一签，所以有时账期会很长，比如2014年的业务，在2015年才签约，会造成财务报表的浮动会很大，并不完全是公司经营管理的原因。

以上“信息服务”业务是联动优势最主要的业务。那么，净利润这么高的业务，会不会被其他公司拿走？其实联动优势是有这样的几个安全点的。1. 发送金融短信是有很多技术含量的。个人之间的短信是点对点，机构给个人发的短信是端对点，金融短信考核的是时效性、到达率和客户的投诉比例，要求是很高很严的。在技术上，联动优势单独建立了金融短信网关，软件开发都在联动优势内部。2. 先讲的是技术障碍，然后讲的是客户障碍，这样会导致这些东西有一些影响，还有一个就是这个，你很难碰到什么呢，你很难去动这么大的合作伙伴，因为我们的合作本来就是一年一签了，你想如果谁去跟中国移动说这个，我们换掉这家企业吧，换成AA企业，那你的油头是什么？十几年的运营合作企业，是商务上有问题，还是政治上有问题？因为这一年几个亿的东西，而现在移动公司的反腐反的挺厉害的，他们很难有人去碰这个业务，所以对我们来说，这个业务被人拿走的风险几乎没有了。

还会有投资者产生顾虑，银行现在都推出了APP，短信发送的市场总量会不会下降？：但是从整个数据来看，影响微乎其微，或者说我们看不到他的影响，因为我们每年都在增长。这个增长来自于这么几块：1.这个行业的自身增长。并不是说我们作为运营执行单位，我的服务做好了，用户都愿意用。也不是说，我做了哪些市场营销活动，投入了什么资源，用成本去换市场的。行业的增长主要来自于第一，现在银行的发卡量越来越大，第二银行的服务，越来越多，以前可能只在你生日的时候给你发一条短信，现在什么春节，恨不得清明节也发点东西。第三我们的用卡环境，越来越多，原来有些人银行卡使个一次，两次的，现在可能每周都在使，还有一个就是最大的一块，整个电商的发展，电子商务的发展，其实是大大的增加了信用卡的使用范围，无论是快捷还是什么，但是你不管怎么使，甚至你给你的支付宝里面做充值，你都会触发一条短信。而且还有很多通知类的东西，银行还真的只是要用短信给，有可能他的微信也会给你，但是他的短信一定是必须给你的。银行还是有一些必须用的短信来通知

所以“信息服务”这个业务，解决两个问题，第一有没有人把它给拿走，第二个他的发展怎么样，但是肯定回过头来我们要说，这个的发展，不会是一个特别超预期的，几倍的那种发展，也就是说我们能够做到业绩承诺，但是他是一个长期的现金流业务，并且他是一套市场体量的自我增长，所以说希望那种业务突然翻番这个可能不太可能。但是他确实存在一个特点就是在帐期上，有的时候他的帐期数字会有较大的波动和变化。

然后这是我们的第一个业务，第二个业务就是什么呢？是移动运营商结算服务。简单来说，就是用手机去触发通讯账户里的钱。这个业务也是一个净收入啊，包括净利润贡献比较大的一个业务。他的商业模式是什么呢？举个例子，有一些人要买Q币，或者是在网上看小说，或者是到学习网上看个学历什么的，你像你要买Q币，你在腾讯客户端上点击Q币充值，这个时候会弹出充值方式选择，是银行卡充值，还是话费支付充值，如果你选择话费账户充值，通讯账户充值，他会要求你输入手机号，你用哪个手机买，你就输入手机号，这个时候腾讯就会把这个订单传递给联通，然后就会依据送上来的手机号给这个手机号发一条短信，你是不是愿意用多少多少钱，购买某某商户的某某商品，如果愿意请回复，这条短信里的随机密码，用户回复了，我们就到这个用户所归属的运营商那儿去扣费，扣费成功，我们通知腾讯，腾讯给他发货，然后我们通知用户说，你已经用通讯账户的方式支付了多少多少钱，购买了什么商品，客服电话是多少。

就是订单在商户处产生，然后订单通知给我们这个，我们做跟用户的确认和扣款，最后发货。这个业务他主要集中在网上的非物流产品，特别是电子化产品。现在这个业务量最大的几个领域，一个就是电子点卡类，一个是游戏充值类，还有一个就是信息服务查询类，再一个就是原来还有彩票和保险类。支付手续费不是按千分之几，万分之几算的，是按百分之几十算的，卖100块钱东西，商户能拿回去60块钱，这是标准费率，四六分帐是标准费率，为什么商户可以干呢？是因为这些商品绝大多数都是那些非物流的电子化产品，也就是他的编辑产品是几乎为零的，然后这个业务，也是公司的主要的收入业务。比如，你想买100块钱对京东卡，扣你话费不是扣你100块钱，联动优势可以扣你130到150之间，根据行情，就是你130块钱的话费，去充这个100块钱的京东卡，或者是100块钱的话费去充70块钱的京东卡，这里面三个点其实是京东让过来的，就是联动优势做你京东卡的代销，定价是联动优势来掌握的。现在这个规模能有多大？去年实物这块，应该是交易额做了3000多万吧。虚拟商品业务全年任务是过10亿的。

联动优势的坏账率大概多少？坏账率5%左右。坏账主要是产生于什么呢？欠费问题。现在在通讯运营商是没有谁能够马上解决，欠费问题的。因为仔细想，运营商虽然有点像银行似的，也建了一个账户，但是他那个账户不像银行账户。电话费里存了100块钱，移动的这100块钱账户，我们每天收短信，打电话，上网，很多业务是可以并行的，他没有那么强的IT能力，像银行似的，实时地就清算，甚至移动还有很多他的通信特性是有很多套餐，是需要你月初的时候先做，月底按照规则统一给你调整，这就造成了从技术根本上来讲，一定有坏账。

在话费支付上，联动优势也有产品上的延展。第一个就是已经推出信用支付了。这是互联网思维，出帐是信用优质的客户直接跟联动优势对接。客户平时的购买流程没有变化。在运营商里就叫做移动支付服务费。还有一个是第三方支付公司。第三方支付产品，对我们来说，是变化最大，可能是增长最快的一块东西。看这个第三方支付公司他有没有价值，通常第一个内容看他的牌照内容。2010年以后，人行要监管起来，那时候发牌照当时有一个特点，我希望来申请的公司都干净，所以基本上大家都是成立新公司，用新成立的公司去申请。所以联动优势，当时成立的叫联动优势电子商务有限公司。人行有规定，全国业务的注册资本金就是一个亿。联动优势当时的牌照不是全牌照，我们的牌照，只有移动电话支付，互联网支付，还有银行卡收单，我们缺什么呢？我们缺预付费卡。预付费卡，在中国，原来就是个税务游戏，发票。我企业逢年过节为什么不直接把那1000块钱发给员工啊，为什么买张卡发给员工啊，不就是因为我能在你那儿拿回什么会务费发票啊，拿回什么办公发票嘛，我直接给员工发现金我发不出去嘛，而这次营改增之后，加上这个，好像本身就有很强的税务关系在这块。就不是我们这种大支付公司去做的东西。预付费卡，想要做大，就是不停地在钻税务的漏洞，在倒税务的发票。盈改增之后，是没有发票的，那种低价格的营业税发票也开不出来了，人家控的也很严了。而且人行一开始监管，这个东西大家都不太敢做了，再加上整个国家反腐的这个形式，所以从市场上也不行了，从市场上也不行了，从税务政策上也不行了，所以那一块根本也没谁。

所以预付费卡，联动优势没拿，拿的是线上收单，拿的是互联网支付，拿的是移动支付。去年的数据，联动优势在内置应用这块，在行业吧第二，三的位置。内置应用，就是给他做一个接口。这个从第三方支付的交易额来看，2B的全年交易额是大概720个亿。2B和2C是总体3000多个亿。